People Gather,
where people are.
人が集まる店舗は、属人性でつくる。
U-SELECT BODYUP 代表・石野田翔平
12社を経営する起業家が、名古屋で開いたのは「健康と美容、そして経営者が集まるカフェ」。新聞広告400万の失敗、ポスティングでの復活、インフルエンサー×Meta広告の戦略まで──"人が集まる店舗"の裏側を、経営視点で語ってもらった。
READ THE STORY ★ "People,over product."
I'm Shohei Ishinoda 石野田 翔平 — U-SELECT BODYUP 代表
「法人の3年・5年生存率が低すぎる」──
その現実を、微力でも変えたかった。
飲食もカフェも未経験。当時すでに12社を経営する起業家だった石野田氏が、次に選んだのは「オフラインサロン」。健康と美容、そして経営者が集まる場所──他業種の常識を持ち込んで、名古屋の地で新しい店舗経営を築いてきた。
新聞広告400万を投じても客は来ない。真夏の自転車ポスティング、法人への飛び込み営業、キッチンカー大集合イベント──試行錯誤の末に辿り着いたのは、シンプルな一言だった。「属人性がすべて」。
- U-SELECT BODYUP（名古屋・20席+14部屋・スタッフ約20名）
- 開業から 4年、幅広い客層（20〜50代 男女）
- 健康 × 美容 × 経営者コミュニティが同居するカフェ
- 他業種で 12社を経営する連続起業家
My Path 石野田 翔平 の歩いた道
「起業家が増えるのに、生存率が低すぎる」問題意識
複数事業を同時経営する日々の中で、繰り返し目にしてきた現実──法人の3年・5年生存率の低さ。志を持って独立した仲間が、数年で消えていく。「微力でも助けたい」その想いが、次なる事業の起点になった。
健康 × 美容 × 経営者コミュニティ、始動
飲食・カフェの経験はゼロ。しかし他業種で培った経営視点を武器に、名古屋で「経営者が集まる健康×美容カフェ」を開業。エリアの市場調査から「困っている人がここに来れば解決する」を目指した場を、ゼロから立ち上げた。
新聞広告400万投入 ── うまくいかなかった
周辺5キロ圏内の新聞広告に約400万円を投下。しかしお客様は思うように来なかった。SNS広告にも一切投資しない中、社員たちが真夏の炎天下、自転車で街を回り、コツコツと手渡しでポスティングを続けた。「泥臭さ」が復活の起点だった。
地元認知 · 法人プラン · キッチンカーイベント
長期的なポスティングで地元に認知が浸透。並行して法人向けプランをつくり飛び込み営業、駐車場を活用したキッチンカー大集合イベントを季節ごとに開催。地道な打ち手の積み重ねが、「あの人の店」と呼ばれるサロンをつくった。
自社SNSから、インフルエンサー × Meta広告 へ
自店SNS育成には限界を感じ、方針を大転換。「名古屋／おでかけ」文脈で強いインフルエンサーとの共同投稿に切り替え、告知の増幅に Meta広告を投資。ペルソナを詳細化しながら、次のフェーズの店舗ブランディングに向けて動いている。
小さな結果の達成を、繰り返す。
事業計画を長期と短期で仕分け、内容ごとに別計画で進行。大きな目標を掲げるより、小さな結果の達成を繰り返す──それが、複数事業を回してきた経営者が、店舗経営でも大切にしている哲学。
Conversations インタビュー本編
The Origin 12社経営の起業家が、なぜオフラインサロンを
店舗を開業しようと思ったきっかけを教えてください。
経営者が増える一方で、法人の3年・5年生存率が低過ぎることに対して、微力だが助力したいと思いました。オフラインサロンからスタートしよう、と。
開業前のご経験は。
カフェや飲食の経験はまったくありません。別業種の事業を、当時12社立ち上げ経営していました。
400 Million Lesson 新聞広告400万の失敗から、ポスティングへ
開業当初はどのようにお客様を集めましたか。
周辺5キロ圏内の新聞広告に400万ほど掛けたが、上手くいかず。SNSは全く広告をやらず(笑)、時間を見つけては社員が自転車で、真夏にポスティングを重ねて行いました。
最初にうまくいった集客方法は。
繰り返し長期的なポスティングを行い、地元に認知していただいた。加えて──
- 法人向けに法人プランを立て、飛び込み営業
- 季節ごとにイベントを開催
- 駐車場を使い、キッチンカーを大量に呼ぶイベントを定期開催
この3つが、地道でありながら、確実に効きました。
Personality Wins 「属人性」で人は集まる ─ 味より人
「人が集まる店舗」に共通する要素は何だと思いますか。
属人性だと思います。受付スタッフが顧客を覚え、「この前こんな事言ってましたが、どうなりました？」の会話と、「また話しに来て、どうなったか教えてくださいね」の一言が、死ぬほど大事。
逆に「人が来ない店舗」の特徴は。
事務的で人間味がない。「あの人の顔が見たい」と思えない。どんなに味にこだわったところで、人間性には負けると思っています。
コンセプトはどのように決めましたか。
エリアの市場調査をして、その方たちの課題を考えました。その解決をしたい、と思い、ビジネス化しました。ターゲットは、「困っている人、ここに来れば解決に結びつく」と感じられる場所にしたいと思って設定しました。
Signal · Not Store インフルエンサー × Meta広告 の集客戦略
現在の集客戦略について教えてください。
「名古屋／おでかけ」などでヒットするインフルエンサーに投稿してもらい、告知をMeta広告に投資していく。この掛け合わせが今のメインです。
SNS運用について、意識していることは。
自店舗のSNSを伸ばす努力もしていますが、半ば諦めて(笑)、他力に頼ることにしました。インフルエンサーの共同投稿などに頼り、徐々に伸ばしていく。その間にペルソナを詳細化していき、今後の展開に向けて分析をしていきます。
来店につなげる工夫、リピートの仕組みは。
上記に加え、季節などに合わせて変化を常に告知すること。属人化するために、スタッフを表に出していく。店舗ではなくスタッフのブランディングに意識をシフトしています。リピートの仕組みも、結局は「属人化」。
Numbers Behind Business CAC・LTV で測る、正しい集客の見方
メニュー・価格設計の考え方は。
自分が本当に美味しいと思うものを提供し、原価率などを一般的な経営的観念から算出するだけ。他の意図は介入させません。
やってよかった施策・失敗した施策は。
新聞の折込チラシは繰り返しましたが、大失敗した。結局、地元愛に溢れた方がリピートも取れ、上手くいきました。施策ではないですが、スタッフが顧客の名前や顔を覚え、会話することが1番強かったです。
サロン・美容業界にも通じる差別化のポイントを。
USPを持つことは大前提として必要です。そして、CPAだけではなく、CAC や CVR、LTV に重きを置き、PDCAをひたすら回す。この視点を持てるかが、業界問わず経営の分かれ目だと思います。
What I Value 大切にしていること
-
属人性で、人は集まる。
「あの人の顔が見たい」と思わせる、スタッフの人間性。名前・顔・会話を覚え、生活の一部として関わる姿勢が、どんな商品にも勝つ。
-
地元愛が、広告費を凌ぐ。
400万の新聞広告より、真夏の自転車ポスティング。長期的な認知の積み重ねと、地元コミュニティへの浸透が、最も強いリピートを生む。
-
USPを、必ず持つ。
他店と何が違うのか──答えられないなら、事業として弱い。差別化の根っこであるUSPは、開業前から明確にしておく大前提。
-
CPAだけでなく、CAC・CVR・LTVを見る。
1回の獲得コストだけでは、店舗経営は測れない。長期的な顧客生涯価値まで含めて、指標を組み合わせ、PDCAをひたすら回す。
-
小さな結果を、繰り返す。
長期と短期で計画を分け、内容ごとに別で進行。壮大な目標を掲げるより、達成可能な結果の積み重ねが、事業を前に進める。
Don't worry.
You'll be fine.
ビビらなくていい、勢い大事、仲間が居れば大丈夫。
心配すんな、全部上手くいく。
