B<AFTER SALON運営元では、既存店舗の客単価を1年で 6,500円 → 9,800円（1.5倍） に引き上げました。新規獲得を増やさなくても売上を上げる、それが客単価アップです。本記事では、その裏側にある3つの施策を公開します。
そもそも客単価はどう計算されているか
客単価 = 総売上 ÷ 客数。値上げをせずに客単価を上げるには「1人あたりの購入メニュー数を増やす」しかありません。すなわちアップセルとクロスセルの設計が本質です。
施策1：メニュー構造を「松竹梅」から「梅・松・特松」へ
従来の松竹梅（3段階）は多くの客が真ん中の「竹」を選ぶ心理を利用したもの。B<AFTER SALONでは「梅・松・特松」の3段階に再構築し、特松への誘導で単価を押し上げました。
- 梅（¥5,500）：ベーシック眉毛整え
- 松（¥7,500）：整え + WAX + 眉毛美容液
- 特松（¥9,800）：整え + WAX + 美容液 + 眉毛タトゥー体験
結果：特松選択率が20%→45%へ。全体単価が押し上げられました。
施策2：カウンセリングで「診断」を挟む
入店直後に 眉毛タイプ診断 を1分実施。診断結果をもとに「あなたのタイプなら特松がおすすめ」という根拠のあるアップセルを実現しました。押し売り感がなく、CVRが1.8倍に。
施策3：帰り際のオプション追加動線
会計時に「次回のお肌ケア用美容液」「まつげ美容液」など、単価¥1,500〜¥3,000の物販を必ずレコメンド。物販率が3%→18%に上昇しました。
— B<AFTER SALON からのご案内 —
診断ツール導入で客単価UPを実現
B<AFTER 眉毛タイプ診断ツールは、月額¥6,800でご利用いただけます。導入店舗で客単価平均+¥1,500の実績。詳細はこちら。
客単価UPで注意すべき「離脱」
単価を上げすぎるとリピート率が落ちます。B<AFTER SALONでは客単価とリピート率を同時にトラッキングし、両者のバランスが崩れたら即座に見直しを行っています。
まとめ｜客単価UPは「メニュー×診断×物販」の3層
広告費を増やさず売上を伸ばす最短ルートが客単価UP。3施策のうち、まずは施策1「メニュー再構築」から着手してください。